“營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)”要點(diǎn)索引（一）

“營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)”要點(diǎn)索引（一） 主講：景志宏 第一講　銷售渠道開發(fā)與管理 　　一、銷售渠道：就是由各地忠誠客戶建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　二、總代理，經(jīng)銷商，二級批發(fā)商，終端零售商的概念。 　　1．總代理：一個區(qū)域僅有一家，擁有或賣斷了產(chǎn)品銷售權(quán)。 　　2．經(jīng)銷商：一個區(qū)域可有多家，從總代理或廠家進(jìn)貨的客戶。 　　3．二級批發(fā)商：從經(jīng)銷商進(jìn)貨的客戶。 　　4．零售商：向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權(quán)。 　　三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個中心、抓好兩個基本點(diǎn)、堅(jiān)持三個原則、實(shí)現(xiàn)四個目標(biāo)”。 　　1．圍繞一個中心：即銷售活動要以管理為中心。 　　2．抓好兩個基本點(diǎn)：即抓好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)的全面提升。 　　3．堅(jiān)持三個原則：即堅(jiān)持做市場就是建網(wǎng)絡(luò)、幫助經(jīng)銷商賺錢、做好終端市場的原則。 　　4．實(shí)現(xiàn)四個目標(biāo)：即銷量最大、費(fèi)用最低、渠道控制能力最強(qiáng)、消費(fèi)者最多。 　　四、銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵： 　　1．要確保價(jià)格體系設(shè)計(jì)的合理與穩(wěn)定：一是要根據(jù)競爭對手的情況設(shè)置價(jià)格體系；二是要按照“區(qū)域一價(jià)”的原則穩(wěn)定價(jià)格體系；三是由廠家直接制訂價(jià)格，維護(hù)監(jiān)管價(jià)格體系。 　　2．要做好相應(yīng)的廣告支持，實(shí)行“兩統(tǒng)一分”策略。即統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃，統(tǒng)一廣告費(fèi)用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址。 　　3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對經(jīng)銷商的價(jià)格體系制訂、利益分配不公及促銷導(dǎo)向不對路形成的，惡性的竄貨會導(dǎo)致渠道的價(jià)格混亂，信譽(yù)度降低，中間商利潤減少，抱怨增多直至渠道網(wǎng)絡(luò)的解體。良性的竄貨是由于區(qū)域空白點(diǎn)多，需求無法滿足形成的。要通過科學(xué)標(biāo)識或由業(yè)務(wù)員直接監(jiān)督竄貨行為，認(rèn)識竄貨的危害性和嚴(yán)重后果，對竄貨的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，從制度上從嚴(yán)處罰。 　　4．要適時搞好對經(jīng)銷商的支持：①建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購、銷售、運(yùn)營的經(jīng)營管理；④搞好對經(jīng)銷商的培訓(xùn)；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學(xué)的獎勵（要有明確的任務(wù)完成獎勵和年終業(yè)績的“模糊”獎勵體系），切忌分臺階獎勵或透明度過高，在扶持激勵政策制定上，要注重對有潛力小客戶的培養(yǎng)，力爭把今天的小客戶培養(yǎng)成明天的大客戶。 　　5、完善售后服務(wù)；①在協(xié)議上明確退換貨的條件；②質(zhì)量事故的處理；③搞好從產(chǎn)品（出廠、經(jīng)銷商、分銷商到銷費(fèi)者手中全過程的銷售跟進(jìn)）；④搞好非協(xié)議承諾的其他增值服務(wù)。 　　6．要嚴(yán)格結(jié)算制度。①明確協(xié)議條款；②制訂使用管理體系；③加強(qiáng)自家保護(hù)意識（健全對賬函，收貨憑證，履行協(xié)議條款等）。 　　五、掌握了下游客戶，就擁有了對市場的主動權(quán)。 　　1、幫助經(jīng)銷商做終端實(shí)際上就是要掌握下游客戶，要搞清經(jīng)銷商把貨發(fā)到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經(jīng)銷商牽著鼻子走。 　　2、客戶永遠(yuǎn)沒有朋友，與經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是利益關(guān)系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。 　　3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價(jià)促銷、買贈促銷、臺階促銷的誤區(qū)中走出來，制訂合理有效的業(yè)績考核體系，發(fā)揮淡季促銷拉動銷量，盤活庫存的作用。 　　4、挖同行的客戶是投入最省的市場開發(fā)方式；要集中財(cái)力、人力、培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，因?yàn)?0%的銷量來自20%的優(yōu)良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標(biāo)準(zhǔn)。 第二講  客戶管理 　　一、建立和諧的廠商關(guān)系。 　　1、廠商之間是“斗雞關(guān)系”和伙伴關(guān)系； 　　2、經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地域優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)上； 　　3、廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。 　　二、經(jīng)銷商的需求:1.利潤率；2.資金需求；3.服務(wù)水平；4.經(jīng)營難度。 　　三、明確對經(jīng)銷商的政策。1.銷售額及利潤（包括模糊的利潤部分）；2.更快的貨物周轉(zhuǎn)，更快的商品流轉(zhuǎn)速度；3.商品具有吸引力；4.吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發(fā)新客戶費(fèi)用：保護(hù)老客戶的費(fèi)用=3：1）；7. 贏得新客戶；8.健康；9.價(jià)格和折扣；10.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品。目的：盡可能不讓顧客不購物就走。 　　四、制訂針對同行企業(yè)的銷售策略。1.對客戶的宣傳教育；2.對經(jīng)銷商的服務(wù)支持；3.協(xié)同銷售；4.廣告宣傳；5.技術(shù)服務(wù)；6.公共關(guān)系。 記?。簶I(yè)務(wù)員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。 第三講：提高素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想 　　一、要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要確定創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要學(xué)會感恩（感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業(yè)與小事業(yè)的關(guān)系，“皮之不存、毛將焉存”。 　　二、作風(fēng)上提倡“自主、自立、自強(qiáng)”（獨(dú)立作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作）。 　　三、行為上倡導(dǎo)“三心、三守、三勤、三才、三思”即： 　　1．三心：愛心、忠心、孝心（團(tuán)結(jié)同事、忠于職守、敬老愛幼）； 　　2．三守：守時、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）； 　　3．三勤：勤學(xué)、勤思、勤做（勤于學(xué)習(xí)、勤于思考、勤能補(bǔ)拙）； 　　4．三才：天時、地利、人和； 　　5．三思而后行。 　　四、素質(zhì)上力求四通八達(dá)： 　　1．心：良好的心理素質(zhì)，宏達(dá)、豁達(dá)。 　　2．胸：廣達(dá)、寬達(dá)、博學(xué)多才、造詣精神。 　　3．手：順達(dá)、發(fā)達(dá)，技術(shù)高超，巧奇天工。 　　4．口：暢達(dá)、通達(dá)，能言善辯，文通學(xué)順。 　　五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！