“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)”要點(diǎn)索引（二）
主講：劉 袞
第一講：如何成為一名職業(yè)化銷(xiāo)售人員
一、職業(yè)化：是指?jìng)€(gè)人在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)職業(yè)訓(xùn)練后，在實(shí)際工作中，所表現(xiàn)出來(lái)的一種專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)行為。
二、我們的職業(yè)
1．它重似泰山，因?yàn)樗瞧髽I(yè)的命脈；
2．它又是鴻毛，因?yàn)檎l(shuí)都會(huì)低著一眼敲門(mén)后探頭探老的那個(gè)“流浪漢”。
3．它體現(xiàn)著自尊、自卑、驕傲與低微。它可以使你一分錢(qián)也賺不到，也可以讓你憑三寸不爛之舌發(fā)財(cái)，興業(yè)。
三、新時(shí)代職業(yè)人的特點(diǎn)：能力強(qiáng)，態(tài)度好，能給企業(yè)和自己帶來(lái)財(cái)富的人，他的態(tài)度永遠(yuǎn)是積極的；做每一件事都是有目標(biāo)的；能夠自己經(jīng)營(yíng)自己。
四、銷(xiāo)售員職業(yè)化的條件：必須在內(nèi)心里，時(shí)刻充滿足夠的勇氣，并時(shí)刻持挑戰(zhàn)你的信心。
五、銷(xiāo)售員職業(yè)化的條件：
1．態(tài)度是職業(yè)人的基礎(chǔ)：你今天要做的一切，追根究底，就是你的內(nèi)心，在潛在的意念里到底在想什么決定的。
2．態(tài)度決定了一切：你的價(jià)值觀、使命感、責(zé)任感決定了你的信仰，激情、心態(tài)。
3．知識(shí)是職業(yè)人的源動(dòng)力：它會(huì)使你消沉，受挫折的時(shí)候，及時(shí)給你以力量。使你的態(tài)度再次堅(jiān)定起來(lái)。
4．設(shè)定目標(biāo)職業(yè)人是關(guān)鍵：
?、偃艘簧怯梢幌盗心繕?biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒(méi)有目標(biāo)就像沒(méi)有航向的船，永遠(yuǎn)都是逆風(fēng)而行。
②有助于你明確下一步的工作方向；有助于提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；有助于考核你的銷(xiāo)售行為。
5．積極行動(dòng)是職業(yè)人的核心：銷(xiāo)售工作就像叼羊比賽：參與者都在奪一只羊并希望最先得到它，都渴望成為最終的贏家。而比賽是殘酷無(wú)情的，因?yàn)橼A家只有一個(gè)。
第二講：銷(xiāo)售人員如何自我管理
一、自我管理的重要性：1.你是你生命的主人： 2.你在經(jīng)營(yíng)你自己；3.你的好壞，你的成就，你的成功完全取決于你自己，要，還是一定要！非常重要！
二、管好自己的前提：1.必須努力克制自己；2.重在改變自己的心態(tài)；3.要時(shí)刻保持自信。4.要重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
三、保持健康的心態(tài)是管好自己的訣竅：
1.沒(méi)有健康心態(tài)的人，遇事急躁、焦躁，在患得患失的情感支撐下萎靡不振；在猜忌猜疑猜想的陰霾中鉆進(jìn)牛角尖；在痛苦中煎熬自己，還尋覓不到釋放情感的樂(lè)園。
2.有健康心態(tài)的人，從不安身立命，他有著笑逐顏開(kāi)的生活和笑容可掬的處事。是一笑能化干戈為玉帛的快樂(lè)鳥(niǎo)，喜愛(ài)與人交流情感是他們的特長(zhǎng)，懂得適時(shí)釋放且善于及時(shí)調(diào)整心態(tài)是他們的專(zhuān)利。
3.你的心態(tài)是你真正的主人。要么你去駕馭命運(yùn)，要么是被命運(yùn)駕馭。你的心態(tài)，決定了誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。
4.一個(gè)人能否取得成功，關(guān)鍵就看他有沒(méi)有健康的心態(tài)。
5.成功者與失敗者的差別是：成功的人始終以一種積極的心態(tài)去思考問(wèn)題，用樂(lè)觀的精神去面對(duì)失敗，以向上的態(tài)度去支配人生。而失敗者恰恰相反，他們的能力很大程度上受過(guò)去失敗的陰影和對(duì)自己的懷疑而左右。
第三講:銷(xiāo)售人員如何做好目標(biāo)管理
一、目標(biāo)與目的，計(jì)劃的區(qū)別：
1．目標(biāo)：將來(lái)完成事情的標(biāo)準(zhǔn)。他明確提出了做什么、做多少、做到什么程度。
2．目的：代表一種追求的意義，是精神價(jià)值的追求。他只提出為什么要做的輪廓。
3．計(jì)劃：是為完成一定的目標(biāo)，事前對(duì)準(zhǔn)備行動(dòng)的措施和步驟做出的部署。預(yù)則立，沒(méi)有計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗。
4．行為的結(jié)果表明：人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情 。
二、給自己設(shè)定目標(biāo)的好處：
1．增加你的動(dòng)力。
2．迫使你選擇有限的重點(diǎn)。
3．使你對(duì)自己負(fù)責(zé)。
4．確保經(jīng)常取得階段性成功。
5．使你對(duì)時(shí)間的概念更明確 。
三、目標(biāo)分解的原則：
1．小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件。
2．大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果。
3．每個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之和。
4．是最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的確保。
四、避免陷入誤區(qū)：
1．將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的想法當(dāng)成目標(biāo)；
2．要依據(jù)自己現(xiàn)有的能力確定目標(biāo)。
五、目標(biāo)計(jì)劃：
1．是為自己完成目標(biāo)，事前對(duì)所準(zhǔn)備的行動(dòng)措施和步驟做出的詳細(xì)部署。
2．制訂目標(biāo)計(jì)劃要對(duì)未來(lái)一段時(shí)間或一個(gè)時(shí)期做出可行的預(yù)見(jiàn)，如基礎(chǔ)條件如何，前景如何，目標(biāo)高低，措施怎樣等，對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，正確的估量。沒(méi)有科學(xué)的預(yù)測(cè)，也就沒(méi)有目標(biāo)計(jì)劃的可預(yù)見(jiàn)性。
3．制訂計(jì)劃，就是為了準(zhǔn)確的行動(dòng)。對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，應(yīng)建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上，切忌盲目地、無(wú)根據(jù)地制訂計(jì)劃。這樣才能使計(jì)劃有可行性。
第四講：做一個(gè)創(chuàng)造時(shí)間的銷(xiāo)售員
一、時(shí)間的特性：1.時(shí)間的恒久性；2.時(shí)間的一維性；3.不可逆轉(zhuǎn)性；4.時(shí)間的剛性；5.客觀公正性。
二、為什么要進(jìn)行時(shí)間管理：由于時(shí)間的特性，導(dǎo)致我們每個(gè)人的一天都是24小時(shí)1440分鐘，管理的對(duì)象并不是時(shí)間本身，不是把8小時(shí)管理成4小時(shí)，而是在8小時(shí)內(nèi)干更多的事情。
三、時(shí)間陷阱：情不自禁，事必躬親，過(guò)分客套、例行公事、猶豫不決，漫不經(jīng)心、碌碌無(wú)為。
四、如何有效管理時(shí)間：請(qǐng)把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來(lái)，我們把重要但不緊急的事情做得越多，重要又緊急的事情就會(huì)發(fā)生得越少。因?yàn)橛泻芏嘀匾志o急的事情發(fā)生，是我們前期沒(méi)有花很多的時(shí)間和精力去做那些重要但不緊急的事情。
五、最有效的時(shí)間管理方法：做事在行動(dòng)前必須知道：該做什么？為什么做？怎樣去做？做到什么程度？提醒：并行、第行、串并兼顧。
六、對(duì)時(shí)間管理的優(yōu)化方法：
1． 長(zhǎng)期準(zhǔn)備
?、儋?gòu)買(mǎi)工具書(shū)/增加知識(shí)儲(chǔ)備/以提高能力
②訓(xùn)練你的快速閱讀能力
?、郯殉Ｓ玫奈募?資料/文具放好
?、莛B(yǎng)成存放資料檔案和作記錄的習(xí)慣
2． 臨時(shí)準(zhǔn)備
?、倜魈斓墓ぷ髟谇耙惶焱砩线M(jìn)行優(yōu)化排序
②將相關(guān)的工作列在一起，做到串并兼顧
?、郯涯繕?biāo)和計(jì)劃放到隨時(shí)可見(jiàn)的地方
?、苊刻煸绯勘纫?guī)定時(shí)間起早十分鐘
?、葑龊谜焦ぷ髑暗臏?zhǔn)備工作
3．良好習(xí)慣
?、倮酶鞣N裝備如電話/信件等節(jié)省時(shí)間
?、诎炎罾щy的事放在效率最高的時(shí)候
③利用零碎時(shí)間處理例行性事務(wù)
?、芪绮突蛳掳嗲伴_(kāi)會(huì)效率最高/避免上午開(kāi)會(huì)
⑤報(bào)刊放在晚上看
?、廾客沓了计?回顧與總結(jié)自己
七、減少浪費(fèi)工作時(shí)間的方法：
1．學(xué)會(huì)拒絕：適時(shí)、適宜的拒絕當(dāng)是一劑有效節(jié)約時(shí)間的良方。
學(xué)會(huì)拒絕，也許你的工作會(huì)錦上添花。學(xué)會(huì)拒絕，也許你的工作效率會(huì)更高。
2．克服習(xí)慣性拖延。拖延，可以把企業(yè)拖垮：拖延，只能讓他人領(lǐng)先。拖延，經(jīng)常在不經(jīng)意間耗費(fèi)工作時(shí)間。任何憧憬、目標(biāo)和計(jì)劃都會(huì)在拖延中落空，任何機(jī)會(huì)都會(huì)在拖延中與你擦肩而過(guò)，當(dāng)你回頭想反悔時(shí)，卻時(shí)過(guò)境遷，物是人非，一切晚矣！
3．不要隨意敞開(kāi)心扉不要采取無(wú)條件的門(mén)戶開(kāi)放政策站著接待不速之客。
4．學(xué)會(huì)集中時(shí)間打電話，當(dāng)我們正在專(zhuān)心做一件事情或思考某一項(xiàng)問(wèn)題的時(shí)候，最好能夠一氣呵成，不要因轉(zhuǎn)接電話而中斷 。
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